（旧社名：株式会社アサヒ・シーアンドアイ）
教育/研修

ハイパフォーマーMR業務標準化支援

ハイパフォーマーMRの行動特性（コンピテンシー）を言語化し、
MR全体のスキルアップ（標準化）に活用します。

こんなことでお困りではありませんか？

  • ハイパフォーマーMRの行動特性が個人知になっており、ノウハウが継承されていない。
    • ハイパフォーマーMRから他者に伝わる説明ができない。
    • ハイパフォーマーMR自身も成功要因が理解できず、再現可能な形にまで理解できていない（たまたま、なんとなく、など）
    • 恰好をつけたり、他者に教えたくなかったりといった潜在意識から、当たり前の教科書的な教育にとどまる。
  • ハイパフォーマーMRの行動特性を組織知にして、標準化したい。

サービス概要

ハイパフォーマーMRの行動特性（コンピテンシー）、成功事例、成功要因を言語化いたします。
言語化したものを活用し、レギュラーMRへの落とし込みや、ハイパフォーマーMRのさらなるスキルアップにつなげ、顧客満足度を高めます。

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手法の一例

行動経済学と認知心理学の2つの側面を組み合わせたインタビューを実施し、根底にある潜在意識・フレームをあぶり出します。
ディテール行動と意識を掛け合わせた分析レポートをご提出いたします。

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行動経済学によるアプローチ・リサーチ方法

行動観察法（ロールプレイ＋録画）

ロールプレイ録画を閲覧しならがら、MRにインタビューを実施し、"行動インサイト"を抽出いたします。

  1. ハイパフォーマーMRのロールプレイDTLを実施し、その行動を映像として記録。
  2. 映像をハイパーフォーマーMRと見ながら、なぜ、その行動をとったのか、何を目的としたのかをインタビューで探索。
  3. 対象となるハイパフォーマーMRの行動の共通項、その理由・動機を把握。

行動インサイト

  • 現実のさまざまな課題に対して人間行動のエビデンスを応用。実際にどのような行動をとったのか、なぜその行動をとったのかを知ることに寄与。政策、計画、業務を見定めるレンズ。
  • 私たちの行動のほとんどは無意識で習慣性があり、かつ環境から与えられる手がかりや選択肢がどう与えられるかによって変わることを前提。
  • 行動に影響を与える効果「MINDSPACE※」活用/RCT（無作為化比較対照試験）を実装。 MINDSPACE：Messenger/Incentive/Noms（社会規範）/Defaults（初期設定）/Salience（顕著性）/Priming/Affect（感情）/Commitment/Egoの頭文字
アウトプット

「成功ディテールの再現と自己解説」

  • MR Journey
  • 模擬ディテールの行動手順の見える化。
  • 映像による行動とその行動の背景にある意識、心理などをインタビューと合わせて整理。
アウトプット（MR Journey）からわかること
  • ハイパフォーマーMRの持つ行動の共通性
  • 行動の説明、背景
  • 個々人の独自性、差異性
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認知心理学によるアプローチ・リサーチ方法

ZMET（ザルトマン メタファー誘引法）

行動インサイト

  • 消費者にブランドや概念のイメージを示す絵や写真を選ばせることによって消費者の意識下にあるブランドや概念の意味のつながりを分析する調査方法。
  • メタファー（ある物事を別の物事を介して表現すること、アナロジーや比喩などの総称）を用いて思考を表現することが、消費者が真相レベルに持つ思考や感情を解釈するのに役立ちます。

意識・心理を投影した写真をもとにラダリング※をかけたインタビューを実施し、MRの役割やディテールの意味や価値などの潜在意識を抽出いたします。

※ラダリング：ラダーアップ（概念）、ラダーダウン（具体事象）の両方を駆使し、行動特性や成功要因を明確にしていく手法（なぜ、なぜの繰り返し）。
  1. 1つのテーマに基づき、写真や絵を10枚ほどハイパフォーマーMRに持ってきてもらう。
  2. なぜその写真を選んだのかをパーソナルインタビュー（ラダリング手法を活用）で探索。
  3. そこで出てきた言葉などを駆使して、多くのMRに特定の行動を誘発するように働きかけるドライバーを抽出。
LEGO® SERIOUS PLAY® メソッド

LEGO® SERIOUS PLAY® メソッド

  • 当社にはLEGO® SERIOUS PLAY® メソッドの認定ファシリテーターが在籍しております。
  • 心の奥に隠れた内観を、LEGO®ブロックを用いて、立体作品をつくり可視化。
  • 作者は作品を通して内観を語り、周囲の方は作品をさまざまな視点から観察し、物語を聴き、質問を行うプロセスで、各人が自分の内観、他者の内観に気づきを得ます。
  • さらに、お互いの作品を統合するプロセスで、お互いの内観をつなぎ、一つのチームとしての新たな内観、行動指針をつくります。

意識・心理を投影したLEGO®作品をもとに、 LEGO® SERIOUS PLAY® メソッドに沿って、問いに対して回答いただき、MRの役割やディテールの意味や価値などの潜在意識を抽出いたします。

  1. テーマに基づき、ハイパフォーマーMRにLEGO®を使って作品を創ってもらう。
  2. LEGO®作品の作成者（たち）が自発的に発言・構築し、共有するストーリーや意味を通して探索。
  3. そこで出てきた言葉などを駆使して、多くのMRに特定の行動を誘発するように働きかけるドライバーを抽出。
アウトプット

「理想・成功の製剤Xのディテーリングとは」

  • 監視のコンセンサス・マップ※見られている、追跡されている、観察されている、断定されているような感じ。顕微鏡で見られている・他人が自分の情報を所有。
アウトプット（コンセンサス・マップ）からわかること
  • ある特定の問題や商品、サービス、それらを提供する企業に関して、多くの対象（消費者）が共通して持っている思考を束ねて図式化したもの
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言語化した行動特性の展開

レギュラーMRの質的向上を目的とした研修

ハイパフォーマーMRの言語化された要素、条件（共通項）をレギュラーMRに移植するパッシブラーニング型研修を実施します。

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ハイパフォーマーMRのさらなるスキルアップを目的とした研修

ハイパフォーマーMR同士の違い・差位性に注目し、高度なレベル内の独自要素を抽出。お互いに学びあうアクティブラーニング型研修を実施します。

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MRスキル評価基準の策定

MRスキルの評価基準を策定し、継続的な評価・分析を行います。

事例

ワクチン専門MRの標準化

目的
  • ディテールの高度標準化
  • コンピテンシーの可視化
対象者

製薬会社 ワクチン専門MR

実施事項
  • ワークショップ（全8回）
  • ハイパフォーマーMRへのインタビュー（4名×2回）
  • 成功事例カードの開発・収集
  • ガイドラインの制作
  • 集合研修（170名×2日間）

他業界における事例

  • 自動車販売会社 販売店スタッフの店舗内業務標準化（ワークショップ（全3回）の実施、ガイドラインの制作）
  • リフォーム会社 個人客向け営業スタッフの営業業務標準化（インタビュー、ガイドラインの制作）

メリット

  • MR全体のスキルアップを図ることができます。
  • 結果として、顧客満足度が向上します。

当社の特徴

  • 学術や医療医薬品マーケティングの専門的な知見・経験を持った学術・企画スタッフが対応いたします。
  • 行動経済学・認知心理学に基づいて、行動特性を言語化いたします。
  • 行動特性の言語化から研修の企画・運営までワンストップで対応可能です。

ご契約の流れ

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